Verbesserung des aktiven Vertriebs und Nutzung der Chancen von KI im Vertrieb

Die Lackindustrie steht weiterhin vor gewaltigen Herausforderungen, die von einem signifikanten Rückgang der Exporte im Jahr 2023 bis zum sich weiter verschärfenden Fachkräftemangel reichen. Vor diesem Hintergrund gewinnt der aktive Vertrieb weiter an Bedeutung. Digitale Werkzeuge können hier einen wichtigen Beitrag leisten. Durch rasante technologische Fortschritte, insbesondere bei den Large Language Models (LLMs), lässt sich Künstliche Intelligenz (KI) immer besser in den Arbeitsalltag integrieren. Die optimale Nutzung von digitalen Technologien und KI zur Effizienzsteigerung im Vertrieb erfordert eine systematische Auswahl der Tools auf Basis der für die Zukunft relevanten Vertriebsprozesse.

Multi-Channel-Strategie und Nutzung digitaler Vertriebskanäle

Digitale Vertriebskanäle eröffnen der Lackindustrie zusätzliche Möglichkeiten, Kund:innen anzusprechen und Zusatzgeschäfte zu generieren. Um diese Kanäle erfolgreich zu nutzen und um Kannibalisierungseffekte zu vermeiden, müssen sie in die Vertriebsstrategie mit den bestehenden und etablierten Kanälen integriert werden. Hierbei muss insbesondere mit Blick auf digitale Kanäle, wie den eigenen Webshop oder Online-Plattformen (CheMondis, etc.), eine bewusste Entscheidung getroffen werden, welche Produkte in welchen Kanälen angeboten und welche Kund:innengruppen wo adressiert werden sollen.

Systematische Neukund:innengewinnung durch KI-Support

Ein zentraler Aspekt zur Sicherstellung nachhaltigen Wachstums ist die systematische Neukund:innengewinnung. Durch den Einsatz von digitalen Tools wie Sales Viewer oder Lead Info können Unternehmen Leads nicht nur durch das Identifizieren von Website-Besuchern generieren, sondern diese auch gezielt und DSGVO-konform qualifizieren. Insbesondere die Nutzung von KI bei der initialen Kund:innensegmentierung, wie der Unterscheidung zwischen Kund:innen aus der Automobil- und Bauindustrie, ermöglicht es, bereits beim ersten Kontakt spezifische Angebote zu unterbreiten, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kund:innen abgestimmt sind. Über Machine Learning Ansätze, die beliebige Unternehmensmerkmale nutzen, können Kund:innenpotenziale sehr effizient bestimmt werden. Dies quantifiziert das Cross- und Up-Selling-Potenzial bei Bestandskund:innen systematisch: Beispielweise können auf Basis der Identifikation von Additiven, die ein:e Kund:in kauft, die Bedarfe für passende Binde- und Lösemittel sowie hochwertige Speziallacke abgeleitet werden. Das ermöglicht einen effizienten Vertriebsangang der attraktivsten Leads. Mit ChatGPT können in kurzer Zeit für die einzelnen Segmente zudem umfangreiche Personas und Marktstudien für ein besseres Verständnis der Zielgruppen generiert werden. Tools wie Luna.ai helfen hingegen, automatisiert eine große Anzahl spannender Leads zu generieren, passende E-Mails für die Neukund:innenakquise zu formulieren und diese auch direkt zu versenden. So lassen sich nicht nur Ressourcen effizienter einsetzen, sondern auch Abschlussquoten deutlich steigern.

Optimierung des Bestandskund:innenmanagements

Neben der Optimierung der Neukund:innenakquise können mittels KI auch viele administrative Prozesse effizienter gestaltet sowie die Pflege und Ausschöpfung von Bestandskund:innen verbessert werden. Tools wie Attention bieten Vertriebsmitarbeitern nicht nur Echtzeit-Unterstützung in Sales Calls, sondern können auch Kund:innengespräche transkribieren, relevante Informationen automatisiert in das CRM-System überführen oder Follow-up-Mails vorbereiten.

Durch die Automatisierung dieser wiederkehrenden, zeitaufwändigen Tätigkeiten werden die Vertriebsmitarbeiter entlastet und können die freigewordene Zeit in den direkten Kund:innenkontakt investieren. Zur Vorbereitung auf Kund:innengespräche können mittels ChatGPT mögliche Einwände von Kund:innen einschließlich plausibler Gegenargumente sowie No-Gos in der Kommunikation ermittelt werden. Mithilfe von maschinellem Lernen lassen sich außerdem Potenzial- und Churn-Analysen für Bestandskund:innen durchführen, indem Muster in den Kund:innendaten erkannt und Vorhersagemodelle für Kund:innenbedarfe oder abwanderungsgefährdete Kund:innen entwickelt werden. Zudem lassen sich dynamische Preise auf Basis von Marktfaktoren effizient berechnen.  Ansätze wie logistische Regression oder Random Forest können wiederum zur Ableitung von Zuschlagswahrscheinlichkeiten in wichtigen Ausschreibungen genutzt werden. All diese KI-unterstützten Ansätze helfen, vorhandene Potenziale besser auszuschöpfen, entstehende Risiken früher zu erkennen und mehr Zeit in den direkten Kund:innenkontakt zu investieren.

Integration und Change-Management für die erfolgreiche Umsetzung

Vor einer Implementierung der identifizierten KI-Tools ist eine Pilotierung im Tagesgeschäft von großer Bedeutung. Erst wenn sich hier der Mehrwert gezeigt hat und der zukünftige Prozess klar definiert ist, sollte die Integration in bestehende Systeme angegangen werden. Häufig lassen sich KI-Tools auch unkompliziert als Add-On in Standardsoftware wie Outlook, MS Teams oder die gängigen CRM-integrieren.

Die Einführung von KI-Tools erfordert nicht nur technische Anpassungen, sondern auch Schulungen und ein gut strukturiertes Change-Management. Neben der Vermittlung technischer Fähigkeiten sollte vor allem ein Verständnis für den Nutzen und die Erleichterung im Arbeitsalltag geschaffen werden, um Akzeptanz unter den Mitarbeitern zu schaffen und mögliche Widerstände zu überwinden. 

Aktiver Vertrieb entlang des gesamten Sales Funnels

Aktiver Vertrieb bedeutet nicht nur die Optimierung der Neukund:innenakquise, sondern betrifft alle Vertriebsprozesse. Der gezielte Einsatz von digitalen Tools und KI kann diese Prozesse der Lackindustrie signifikant verbessern. Die neuen Möglichkeiten durch LLMs sind ein Meilenstein, da sie große und bislang unstrukturierte Daten schnell und einfach nutzbar machen. Entscheidend für den Erfolg ist die Integration der Technologien in die bestehenden Vertriebsprozesse, die Optimierung ineffizienter Prozesse sowie die intensive Vorbereitung der Vertriebsteams auf die neuen Werkzeuge. Mit der richtigen Strategie und den passenden Tools lassen sich neue Kund:innengruppen erschließen, das Bestandskund:innengeschäft optimieren und wertvolle Ressourcen freisetzen, um sich entscheidende Wettbewerbsvorteile zu sichern.

Lesetipp

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