„Ich wollte nie Verkäufer werden“: Bernd Pichler im Porträt

Für Wirtschaft hat sich Bernd Pichler schon immer interessiert, die Entscheidung in seiner Heimatstadt Innsbruck in Österreich Betriebswirtschaft zu studieren lag da sehr nah. Dass er direkt nach dem Studium zu Adler ging, war fast ein wenig Glück. „Meine konkreteste Vorstellung nach dem Studium war, dass ich kein Verkäufer werden wollte“, erzählt er. Dennoch bewarb er sich auf eine Vertriebsstelle bei der Adler-Werk Lackfabrik. Sein Studium endete zu einer Zeit, in der es nicht immer einfach war, den Einstieg ins Berufsleben zu finden. „Da ich mich auf eine leitende Position als Exportverantwortlicher beworben hatte, habe ich das ganze Bewerbungsgespräch damals ziemlich locker genommen“, erzählt er. Vielleicht war diese Lockerheit der Grund, dass Adler sich am Ende für ihn entschieden hat.

Der Vertrieb reizte ihn damals eigentlich nicht, er hatte die Vorstellung, ständig als Bittsteller bei potentiellen Kunden auftreten zu müssen und seinem Gegenüber eigentlich lästig zu sein. Heute sieht er das ganz anders und sagt: „Mir ist schnell klar geworden, dass man als Verkäufer nicht Bittsteller ist, sondern im Gegenteil Partner des Kunden. Mit unseren Kunden gemeinsam Lösungen für ihre Problemstellungen zu erarbeiten, mit ihnen gemeinsam an einem Strang zu ziehen, das macht mir in meinem Beruf viel Freude, und auch der abwechslungsreiche Arbeitsalltag und der persönliche Kontakt zu den Kunden macht mir Spaß.“ Er ist sich sicher, eine so abwechslungsreiche Aufgabe hätte er in vielen anderen Bereichen nicht.

Aufbau in Deutschland

Nach einigen Jahren im Unternehmen wurde Bernd Pichler die Vertriebs- und Verkaufsleitung für Deutschland übertragen. Damals, Ende der 90er Jahre war Deutschland noch ein kleiner Markt für das österreichische Unternehmen. „Das war eine Knochenarbeit, Kunden von unseren Produkten zu überzeugen, es gab ja schon genügend andere Anbieter auf dem Markt“, erinnert er sich. Der Einsatz hat sich gelohnt, heute ist Adler eine feste Größe in Deutschland.

Anfang des Jahres 2001 übernahm Pichler die Verkaufsleitung für das Tischlergewerbe in Österreich und Deutschland und damit auch die Führung eines großen Teams von Verkäufern. „Ich war ja noch relativ jung und sollte dann die Rolle des Vorgesetzen ausüben, das war schon eine Herausforderung“, beschreibt er die damalige Situation, schließlich seien viele seiner Mitarbeiter älter und erfahrener gewesen. „Ich habe mich bemüht, immer auf Augenhöhe mit meinen Mitarbeitern zu arbeiten und mich gleichzeitig stark für sie einzusetzen. Das hat mir bei meinem Team viel Respekt verschafft“, sagt er.

Wille zur Veränderung

Dass er immer wieder neue Aufgaben gestellt bekam, bei denen er etwas bewegen konnte, ist ein Grund, warum er Adler treu geblieben ist. „Mir ist wichtig, dass es Entwicklungsperspektiven gibt, ich war noch nie jemand, der sich mit dem Status Quo zufrieden gibt“, erzählt er. Nicht, dass es nicht auch mal schwere Zeiten gegeben hätte. „Es hat sich aber gelohnt, sich auch mal durchzubeißen“, sagt er.

Pichler bekam diese Entwicklungschancen auch weiterhin, erst übernahm er die Leitung des Geschäftsfelds Möbel- und Parkettindustrie und nach einigen Jahren dann die Leitung des internationalen Verkaufs. So konnte er auch zusätzliches Wissen um Anlagentechnik in der industriellen Holzbranche erwerben und im internationalen Geschäft das nichtdeutschsprachige Ausland genauer kennenlernen. Für letztere Aufgabe drückte er mit Mitte 30 auch noch mal die Schulbank und lernte Italienisch, um dem wichtigen Markt gerecht zu werden.

Pichlers Aufgaben erforderten es stehts viel zu reisen. „Mir war bewusst, dass ich viel unterwegs sein würde“, sagt er und ergänzt: „Natürlich muss die Familie damit einverstanden sein. Meine Frau hat mich aber kennengelernt, als ich schon viel auf Reisen war, und wusste, worauf sie sich einlässt.“ Inzwischen ist die Reisetätigkeit auch weniger geworden, denn seit 2012 hat Pichler, der ja eigentlich nie Verkäufer werden wollte, die Gesamtverantwortung für den Unternehmensweiten Vertrieb und das Marketing übernommen. Ganz darauf verzichten mag er aber nicht, nach wie vor ist er regelmäßig unterwegs, um Kunden zu besuchen.

Mehr Zeit für die Familie

Dass er nicht mehr ganz so oft auf Achse ist, hat aber auch Vorteile, etwa weil so mehr Zeit für die Familie bleibt. Er freut sich etwa, dass seine beiden Töchter seine Leidenschaft für Sport teilen. Dieser sei für ihn ein wichtiger Ausgleich zur Arbeit. Da sei es umso schöner, wenn er das Hobby mit der Familie ausüben könne.

Beruflich sieht er seine größte Herausforderung darin, eine Mannschaft zu bauen, die schlagkräftig und motiviert ans Werk geht. Das sei schon allein deswegen wichtig, damit die Kollegen dem Unternehmen lange erhalten blieben und den Kunden gegenüber so Kontinuität zu bieten. Wichtig sei etwa, wie man mit den Kollegen umgehe, wenn es mal eine Durststrecke gebe. „Bei Verkäufern kann es nicht immer nur steil bergauf gehen, jedes Gebiet hat auch einmal einen Knick“, erklärt er. In einer solchen Situation ist es wichtig, gemeinsam nach Lösungen zu suchen. Sein Einsatz zahlt sich aus. Seit Anfang des Jahres ist Bernd Pichler nun Prokurist bei Adler. Im Alltag habe sich dadurch eigentlich wenig geändert, erzählt er. Aber es sei schon eine schöne Bestätigung dafür, dass man geschätzt werde. „Vor allem die Bindung zum Unternehmen hat sich damit noch mal vertieft“, sagt er. Das ist vor allem für die Adler-Werk Lackfabrik eine gute Nachricht.

Von Jan Gesthuizen